Des points 1:1 qui font avancer vos commerciaux

27 pages, à télécharger et à partager.

Télécharger le PDF

Instaurer des points 1:1 avec chaque membre de votre équipe commerciale est la meilleure décision que vous puissiez prendre en tant que Head of Sales ou manager commercial. Bien menés, ces points améliorent nettement les performances de l’équipe. Selon la Sales Management Association, les entreprises qui ont mis en place ce rituel voient leurs résultats annuels progresser de 16,7 % en moyenne.

Trois conditions pour y arriver :

• être régulier et ne jamais annuler un point 1:1 ;
• préparer vos points à l’avance pour qu’ils soient efficaces ;
• adapter vos questions à la personne que vous avez en face de vous.

Trois bénéfices des points 1:1

Renforcer la relation manager-managé

Les points 1:1 sont un excellent moyen de renforcer la relation et la confiance entre le manager et chaque collaborateur. Or le manager joue un rôle essentiel dans l’engagement et la performance de son équipe.

Gagner en performance

Ce qui motive avant tout une équipe commerciale, c’est sa performance et sa capacité à faire croître le chiffre d’affaires. Les points 1:1 sont d’abord un levier de performance : la Sales Management Association a observé que les équipes dont les managers font des points individuels avec leurs commerciaux gagnent en moyenne 11 % de croissance de chiffre d’affaires, et 17 % dans le secteur du SaaS. Faire du coaching, traiter les points bloquants, repérer les initiatives qui marchent : les bienfaits sont nombreux.

Gagner du temps

Quelques dizaines de minutes de votre temps pour améliorer le travail de vos collaborateurs sur plusieurs dizaines d’heures.

C’est ainsi qu’Andy Grove définit l’impact des points 1:1. Ils permettent aux managers de faire un excellent usage de leur temps, à condition d’être préparés, bien animés et suivis.

1Instaurer la culture du 1:1

Instaurer la culture du 1:1, c’est en faire un vrai rituel d’équipe : votre rendez-vous incontournable avec chaque membre de l’équipe. Un point 1:1 qui n’a pas lieu devient alors un problème, pour le manager comme pour le collaborateur.

Un vrai rituel suppose des règles claires. Le point 1:1 idéal pour un commercial est :

• hebdomadaire ;
• de 30 minutes ;
• pas à votre bureau, dans un lieu qui permet de bien échanger.

2Préparer l’agenda

Un point de 30 minutes n’est utile que si l’on y aborde les bons sujets. La préparation, des deux côtés, est donc essentielle. Gardez une structure fixe tout en laissant la place à tous les sujets, et définissez l’ordre du jour en amont, ensemble : c’est une pratique qui change vraiment les choses.

Le point 1:1 n’est pas un rendez-vous pour revoir un reporting ou une liste de tâches que vous auriez pu lire par écrit. C’est une conversation privilégiée entre le manager et le collaborateur sur les sujets les plus importants. L’agenda du point 1:1 est :

• défini en amont ;
• collaboratif ;
• construit sur une structure fixe.

3Adopter la bonne posture managériale

Respecter le créneau

Tenez la durée prévue. Ne débordez pas, et n’expédiez pas le point pour gagner du temps : ce serait un manque de respect envers un collaborateur qui a pris le temps de le préparer et qui a peut-être des choses à vous dire.

N’annulez jamais vos points 1:1. En cas d’imprévu, reportez-les à un autre jour de la même semaine et prévenez suffisamment tôt. Une annulation envoie un très mauvais signal : la personne comprend qu’elle n’est pas prioritaire et qu’elle ne mérite pas votre temps.

Adopter le bon état d’esprit

Pendant le point, adoptez une attitude qui encourage votre collaborateur à se confier.

• Soyez bienveillant. Le point 1:1 n’est ni un procès ni une évaluation des performances. C’est un outil pour mieux accompagner vos commerciaux et mieux cerner leurs besoins de coaching et de formation.
• Écoutez activement. Laissez 80 % du temps de parole à votre collaborateur. Intéressez-vous vraiment à ce qu’il dit, réagissez, prenez des notes.
• Ne coupez pas la parole, ne la monopolisez pas, et surtout ne prenez pas les remarques comme des attaques personnelles.

Créer un espace de confiance

Le point 1:1 est la pierre angulaire de la relation de confiance que vous construisez avec chaque membre de l’équipe. Comme dans toute relation de confiance :

• soyez vous-même, restez authentique ;
• communiquez de manière transparente ;
• écoutez activement et faites preuve d’empathie.

4Se concentrer sur les points les plus importants

Aller là où l’échange apporte de la valeur

Préparer le point en amont permet de provoquer les conversations qui ont le plus de valeur. Le temps de chacun est précieux : du temps passé en interne, c’est du temps passé à ne pas vendre.

• Creuser une réussite, une vente conclue, permet de faire remonter de précieuses informations (bonnes pratiques, positionnement de l’offre, réponses efficaces aux objections) dont toute l’équipe profitera.
• Prendre le temps d’échanger sur les points de blocage permet au manager de se positionner comme ressource : intervenir sur une vente, autoriser une offre personnalisée, etc.
• S’aligner sur les priorités de la période à venir garantit que l’effort va aux bons sujets, et donne de l’autonomie à chacun.

Poser les bonnes questions pour creuser

Préparer ces points de façon asynchrone et à deux évite de traiter les sujets en surface. On sort du syndrome de la revue de to-do list à deux pour un échange dont le manager et le collaborateur tirent tous les deux quelque chose. Posez les questions qui permettent de creuser, d’apprendre, de challenger, de coacher : sans elles, le point 1:1 n’est pas une séance de coaching continu.

• À éviter : le point 1:1 sans préparation, la revue de to-do list, la conversation improvisée sans point d’accroche.
• À privilégier : un point 1:1 préparé, les sujets importants abordés, un coaching fondé sur l’écoute active et des questions pour creuser.

5S’engager sur la suite

S’engager sur les prochaines étapes

• À la fin du point, faites le bilan des sujets abordés, des problèmes soulevés et des solutions envisagées.
• Engagez-vous chacun de votre côté sur des actions à mener.
• Le point doit avoir un réel intérêt pour votre commercial : il ne s’agit pas de discuter dans le vent, mais de chercher ensemble des solutions pour améliorer ses performances, désamorcer un conflit ou régler un problème.
• Partagez ensuite un récapitulatif des points essentiels et des prochaines étapes fixées.

Faire un suivi d’une semaine sur l’autre

Des points réguliers permettent de suivre les performances de vos collaborateurs dans la durée. Prenez des notes de ce qui s’est dit : au point suivant, vous pourrez revenir sur les blocages évoqués et mesurer la progression sur ces sujets. Les échanges gagneront en profondeur au fil du temps.

6Penser long terme

Relier les missions de court terme à la vision de long terme

Les points 1:1 sont des moments privilégiés pour partager de la vision avec vos commerciaux. Donnez-leur un aperçu de ce qui se passe au niveau de l’entreprise et expliquez le rôle que chacun y joue. Ils seront plus impliqués et auront le sentiment de participer à quelque chose de plus grand que leurs missions quotidiennes.

Aider chacun à concrétiser son projet professionnel

Ces échanges sont aussi l’occasion d’aider vos commerciaux à monter en compétences. Voyez-les comme un outil de gestion de carrière : apprenez à comprendre leurs envies et leurs projets professionnels, et aidez-les à les réaliser. Par exemple, aidez un de vos top performers à obtenir une promotion ou à évoluer vers un poste à responsabilités, si tel est son souhait. C’est la meilleure façon de le motiver et de le pousser à se dépasser.

Varier les questions

• Adaptez vos questions au profil commercial que vous avez en face de vous.
• Ne posez pas toujours les mêmes questions d’une semaine à l’autre : votre commercial aurait l’impression que vous menez vos points de façon impersonnelle et que vous n’écoutez pas vraiment ses ressentis et ses préoccupations.
• Avant chaque point, passez en revue son pipeline et analysez les indicateurs les plus pertinents pour son poste. Vous saurez où sont les points bloquants, ceux que vous creuserez pendant le point pour comprendre et chercher des solutions.

La structure idéale d’un point 1:1 de 30 minutes

Adaptez cette structure aux sujets de chacun, mais gardez-la comme base. À la fin du point 1:1, ces trois affirmations doivent être vraies :

• le manager a pris le pouls du collaborateur ;
• le manager et le collaborateur sont alignés sur les priorités de la période à venir ;
• les sujets importants ont été abordés et ont donné lieu à un vrai échange (réalisations mises en avant, coaching sur les points de blocage, etc.).

Préparer le point selon le poste

Avant le point 1:1, le manager doit avoir une vue d’ensemble des performances de son collaborateur : regarder le CRM et analyser les indicateurs (KPI) les plus pertinents pour son profil. Il repère ainsi les missions où les résultats sont bons et celles où ils le sont moins. Pendant le point, il peut alors féliciter les réussites et chercher l’explication des problèmes repérés, avec des questions qui aident le commercial à trouver ses propres solutions.

Sales Development Representative (SDR)

Les indicateurs à regarder avant le point :

• le nombre de nouveaux leads dans le pipeline ;
• le nombre de points de contact par lead ;
• le nombre de rendez-vous de qualification menés ;
• le nombre de rendez-vous de qualification et de démos pris ;
• les taux d’ouverture et d’engagement des e-mails.

Des exemples de questions :

• Parlez-moi de vos nouveaux leads. Ont-ils été difficiles à trouver ? Vous semblent-ils prometteurs ?
• Quelles ont été les principales objections de vos prospects ? Que leur avez-vous répondu ? Êtes-vous à l’aise dans cet exercice ? Pensez-vous avoir besoin de progresser sur ce point ?
• Avez-vous eu des problèmes particuliers avec un lead cette semaine ?
• Que puis-je faire pour vous aider à mieux qualifier vos prospects ?

Account Executive (AE)

Les indicateurs à regarder avant le point :

• la durée de vie des leads du pipeline ;
• le nombre de jours entre les points de contact avec un prospect ;
• le nombre de démos réalisées ;
• le nombre d’opportunités gagnées ;
• le nombre d’opportunités perdues.

Des exemples de questions :

• Quels enseignements tirez-vous des derniers deals que vous avez conclus ?
• Comment vous préparez-vous avant un rendez-vous avec un prospect ? Êtes-vous à l’aise dans cet exercice ?
• Comment pourriez-vous améliorer vos techniques de vente pour obtenir de meilleurs résultats ? Avez-vous besoin de mon aide ou de celle de vos collègues pour y arriver ?
• Avez-vous pu générer de nouvelles opportunités ? Si oui, comment avez-vous procédé ? Votre méthode vous semble-t-elle optimale, ou pouvez-vous encore progresser ?
• Comment travaillez-vous avec les équipes support pour répondre aux besoins des clients ? Vous sentez-vous suffisamment épaulé ?
• Rencontrez-vous des difficultés sur une ou plusieurs missions en particulier ?

Account Manager (AM)

Les indicateurs à regarder avant le point :

• le nombre de nouvelles opportunités créées (upselling, cross-selling) ;
• le nombre de rendez-vous clients menés ;
• le nombre de rendez-vous clients pris ;
• le nombre d’opportunités gagnées ;
• le nombre d’opportunités perdues.

Des exemples de questions :

• Avez-vous eu un problème particulier avec un de vos clients ? Comment avez-vous réagi ?
• Comment gérez-vous la relation avec vos clients actuels ?
• Vos clients semblent-ils satisfaits de nos services ?
• Y a-t-il quelque chose à faire pour améliorer notre service client ?
• Comment maximisez-vous la valeur de chaque client pour l’entreprise ? Pensez-vous avoir les ressources nécessaires ?
• Comment gérez-vous les conflits potentiels avec les clients ? Êtes-vous à l’aise dans cet exercice ?
• Comment répartissez-vous vos efforts entre les deals nouvellement conclus par l’équipe AE et les clients existants ?

En résumé

Ne voyez pas les points 1:1 comme une case à cocher dans votre to-do de manager commercial. C’est un outil de management très puissant, qui renforce la relation manager-managé, fait gagner en performance et fait gagner du temps. C’est aussi un formidable outil de coaching commercial.

L’engagement, la motivation, la performance et le développement de chaque membre d’une équipe dépendent avant tout de son manager. Traitez vos points 1:1 comme le rituel qui a le plus de valeur pour vous et votre équipe, et le retour sur investissement sera très important. Appropriez-vous les conseils de ce guide, et bons points 1:1.

Glossaire